Arrabbiarsi può aiutare nei negoziati con gli occidentali, è controproducente con gli asiatici.

Immagine vignetta su un negoziato
Arrabbiarsi potrebbe aiutarvi ad ottenere quello che volete se state negoziando con un europeo o con un americano ma attenzione, nelle trattative con gli asiatici arrabbiarsi può farvi perdere la possibilità di concludere un affare! Questa è la conclusione di un nuovo studio pubblicato su Psychological Science, una rivista della Association for Psychological Science, su come le persone di culture diverse reagiscono alle manifestazioni di rabbia durante i negoziati. La maggior parte delle ricerche sui negoziati affermano che la rabbia è una buona strategia, manifestando rabbia si ottengono concessioni maggiori che mostrando altri stati d’animo o assenza di emozioni.

 

Ma questi studi sono stati condotti quasi sempre su popolazioni occidentali, dice Hajo Adam, dell’INSEAD in Francia, coautore dello studio insieme con William Maddux, anch’esso dell’INSEAD e con Aiwa Shirako dell’Università di Berkeley in California.

Adam ha notato modi diversi di reagire alle emozioni nel personale dell’istituto presso il quale lavora: “ l’INSEAD è molto varia, ci sono persone provenienti da tutto il mondo. Ho notato che quando la gente si arrabbia le reazioni a queste manifestazioni emotive possono essere molto diverse. Mi sono chiesto allora se la diversità di quelle reazioni poteva essere spiegata da diversi background culturali”.

Adam si occupa di negoziazione, così ha deciso di studiare come le differenze interculturali nei modi di reagire alle manifestazioni emotive influenzano i risultati di un negoziato economico. Ad esempio, quando il presidente Clinton ha tenuto un atteggiamento aggressivo e iracondo nei negoziati commerciali con il Giappone, nei primi anni 1990, i giapponesine ne sono rimasti infastiditi, e la negoziazione in gran parte è fallita.

L'esperimento ha utilizzato dei soggetti volontari dell’università di Berkeley. La metà erano americani di etnia europea l’altra metà erano asiatici o americani asiatici. Ogni studente ha partecipato ad una trattativa economica mediante l’uso di un computer.

È stato detto loro che avrebbero negoziato con un altro partecipante, ma stavano in realtà negoziando con un programma per computer. Gli studenti dovevano vendere un telefono cellulare, e affrontare questioni come il periodo di garanzia e il prezzo dell’oggetto.

In alcune trattative, il computer era programmato per mostrare atteggiamenti aggressivi e rabbiosi nelle comunicazioni, in altre per non mostrare emozioni. Gli americani europei hanno elargito grandi concessioni agli interlocutori arrabbiati, concessioni che non hanno ottenuto gli interlocutori neutrali. Gli asiatici e gli americani asiatici, al contrario, non hanno fatto concessioni se il loro avversario era arrabbiato.

Un esperimento successive ha suggerito che questo potrebbe accadere a causa delle norme culturali relative a ciò che è permesso fare e non fare in un determinato contesto. Questo esperimento è iniziato informando i partecipanti su cosa era accettabile esprimere, in termini di reazioni emotive, e cosa non lo era durante lo svolgimento delle trattative commerciali.

Gli asiatici e gli americani asiatici a questo punto hanno fatto maggiori concessioni agli interlocutori arrabbiati, ma solo se era stato preventivamente detto loro che in quel contesto la rabbia espressa era accettabile; simmetricamente gli americani di etnia europea erano meno propensi a fare delle concessioni se veniva detto loro che la rabbia era inaccettabile.

“Quando le espressioni di rabbia sono percepite come inadeguate le persone tendono a reagire negativamente. A non fare concessioni di alcun tipo. Si tende a penalizzare l’interlocutore per aver messo in atto un comportamento non congruo con le regole del contesto” dice Adam.

Fonte: Association for Psychological Science (2010, July 20). Getting angry can help negotiations in some cultures, hurt it in others.