Non riesco a scegliere! Come funziona il processo decisionale? Il peso delle differenze individuali.

Processo decisionaleOgni persona, di fronte ad una scelta, si avvicina alla sua personale decisione in modo diverso. Un nuovo studio ha scoperto che queste differenze individuali sono associate alla variazione nell’attivazione di specifiche reti cerebrali, in particolare quelle relative ai processi esecutivi, percettivi e sociali.

Ogni giorno siamo chiamati a compiere delle scelte: il cibo più sano, il politico meno disonesto, la macchina più sicura …

Gli psicologi da sempre si interessano a quello che viene definito “decision making”. Decision making è, in sostanza, il processo mentale che, a partire da una serie di dati, porta un individuo o un gruppo di persone, a scegliere tra le opzioni disponibili (quando sono realmente disponibili).

Qualche tempo fa ho avuto modi di approfondire l’argomento seguendo un corso on line estremamente interessante: Introduction to Neuroeconomics: How the Brain Makes Decisions.

Il corso si presenta così:

About this course: Economics, psychology, and neuroscience are converging today into a unified discipline of Neuroeconomics with the ultimate aim of creating a single, general theory of human decision-making.

Da allora la neuro economia o il neuromarketing sono entrati a forza tra le mie passioni. Non sono certo un esperto del settore, ma non posso fare a meno di restare affascinato dalle mirabolanti scoperte che si possono fare quando la tecnologia (risonanza magnetica funzionale, tracciamento oculare, big data ecc… ) incontra i finanziamenti.

E quando si tratta di trovare il modo migliore per vendere prodotti (e quindi fare profitti), i finanziamenti non mancano mai.
Lo studio del processo decisionale, è chiaro, non è solo “vendita”. Tuttavia la spinta economica, da parte di grandi aziende, finalizzata a trovare modi sempre più convincenti per farci comprare i loro prodotti permette un ritmo ed una qualità di ricerca altrimenti impensabile.

La precisione con la quale ogni parola, ogni immagine, ogni suono, di uno spot pubblicitario sono analizzate e ponderate minaccia quotidianamente la mia fiducia, già scarsa, sulla reale esistenza del libero arbitrio.

Se volessimo descrivere il neuro marketing in pillole potremmo dire che: è la scienza che permette, grazie allo studio accurato delle attivazioni neuronali in risposta a specifici stimoli ambientali, di modificare il “contesto” affinché il consumatore finalizzi l’acquisto. In assenza dei sottili suggerimenti provenienti dagli studi di neuro marketing il consumatore non sarebbe interessato ai biscotti, tuttavia, con la musica, i colori, le luci, la posizione e i suggerimenti giusti i biscotti diventano un oggetto del desiderio del quale non si può far a meno.

Ora, tornando al recente studio, un gruppo di ricercatori ha indagato l’ipotesi secondo la quale le differenze individuali, nella connettività cerebrale, possano essere associate a differenti dinamiche nel processo decisionale.

Nello studio sono stati utilizzati: risonanza magnetica funzionale e un test psicologico, l’Adult Decision Making Competence (A‐DMC).

Mentre gli studi precedenti sul processo decisionale si sono concentrati sui meccanismi di funzionamento comuni a tutti i cervelli, il nuovo studio si è concentrato sulle differenze individuali.

Lo studio, pubblicato sulla rivista Human Brain Mapping , è uno dei più vasti e completi esperimenti sulle differenze individuali nel processo decisionale condotti fino ad oggi, con un campione di 304 partecipanti adulti sani.

Ai partecipanti è stato somministrato il test di competenza decisionale per adulti, uno strumento di valutazione psicologica completo che misura alcuni aspetti ben definiti del processo decisionale:

  • Resistance to Framing (misura la capacità di trascurare dettagli forvianti nella descrizione del problema)
  • Recognizing Social Norms (riconoscimento delle norme sociali del gruppo di pari)
  • Under/Overconfidence (capacità di effettuare una realistica autovalutazione sulle proprie competenze in relazione al dominio di conoscenza legato al problema)
  • Applying Decision Rules (Capacità di applicare diverse regole di decisione)
  • Consistency in Risk Perception (capacità di calcolare i rischi, costi/bebefici, in base a regole di probabilità statistica, piuttosto che basandosi su bias cognitivi)
  • Resistance to Sunk Costs (capacità di non lasciare che le decisioni da prendere nel presente siano influenzate da investimenti già fatti nel passato, capacità che richiede tolleranza per situazioni di dissonanza cognitiva).

Il test di competenza decisionale permette di misurare la suscettibilità individuale ai più comuni pregiudizi cognitivi. Più un soggetto è in grado di tenere sotto controllo la naturale tendenza del cervello a semplificare ed a procedere per euristiche, più la qualità del suo processo decisionale sarà accurata e razionale.

I ricercatori hanno anche esaminato l’attività cerebrale dei soggetti utilizzando la risonanza magnetica funzionale. L’indagine ha riguardato non solo singole regioni, ma l’intero connettoma funzionale del cervello, cioè la rete di connessione tra tutte le aree cerebrali.

Ciò che hanno scoperto è che la connettività funzionale all’interno di specifiche regioni del cervello è associata a differenze individuali nel processo decisionale.

Come previsto, sono risultate coinvolte le regioni del lobo frontale, note per supportare le funzioni esecutive, come il ragionamento e la risoluzione dei problemi. Le regioni all’interno della corteccia temporale e parietale, che supportano la memoria e l’attenzione, così come le strutture cerebrali all’interno del lobo occipitale, che elaborano le informazioni visive e spaziali.

La ricerca indica che il cervello è organizzato funzionalmente in base a reti di connettività che svolgono un ruolo specifico in determinati aspetti dell’intelligenza.

Ad esempio, la rete fronto-parietale regola le funzioni esecutive, la rete di attenzione ventrale supporta l’attenzione e la rete limbica è alla base dell’elaborazione emotiva e sociale.

I ricercatori hanno scoperto che le differenze individuali nella connettività funzionale del cervello riflettono le differenze nel modo con il quale vengono prese le decisioni.

Ad esempio, la misura del “Resistance to Framing” o resistenza al contesto, che valuta se le scelte degli individui sono suscettibili di variazioni irrilevanti nella descrizione di un problema, è stata associata alla rete di attenzione ventrale.

I ricercatori hanno ipotizzato che questa rete neurale indirizzasse l’attenzione su aspetti essenziali del problema, il che aveva la funzione di impedire ai dati forvianti di influenzare il processo razionale.

Forse in un futuro non troppo lontano per poter accedere a ruoli di responsabilità (maestri, professori, giudici, politici)  sarà necessario il nullaosta del neurologo.

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Dott. Leonardo Corsetti

Psicologo Psicoterapeuta. Sono specializzato in Terapia Familiare Sistemica e appassionato divoratore di pubblicazioni relative alla Psicologia Evoluzionistica e alle Neuroscienze. A partire da questi schemi concettuali tratto i principali disturbi psicologici come ansia, fobie, attacchi di panico, depressione ecc... sia in sedute individuali che di coppia o familiari. Il mio studio è a Macerata in Via Cincinelli n.41. Potete chiamarmi per un appuntamento al 3280031262 o inviarmi una mail all'indirizzo leonardo.corsetti@gmail.com

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