La spinta gentile. La nuova strategia per migliorare le nostre decisioni.

Nudge. La spinta gentile. La nuova strategia per migliorare le nostre decisioni su denaro, salute, e stile di vita.

Non sempre siamo in grado scegliere bene, soprattutto quando le nostre scelte devono tener conto delle conseguenze in un ottica a lungo termine.

La maggior parte delle persone ha un’idea abbastanza chiara di che cosa è bene e di che cosa può risultare dannoso. Siamo tutti (o quasi) determinati a mangiare in modo sano, a risparmiare denaro per la pensione e a mantenerci attivi per rinforzare il nostro corpo, magari senza intossicarlo con fumo, alcol o droghe di vario tipo.

Ma quando si tratta di mettere in pratica queste determinazioni, spesso facciamo il contrario: mangiamo in modo malsano, spendiamo i soldi in cose inutili e fumiamo o beviamo troppo.

Tali modelli comportamentali possono causare problemi anche seri, le decisioni impulsive infatti spesso non hanno conseguenze negative nell'immediato, ma solo a lungo termine.


Le decisioni sbagliate a volte dipendono o da una carenza di informazioni o dall'eccessiva complessità dei dati da analizzare.

Perché prendiamo così spesso decisioni che non sono buone per la nostra vita? 
In molti casi, abbiamo semplicemente troppe o troppo poche informazioni, oppure non riusciamo a prevedere le conseguenze delle nostre azioni. È solo quando abbiamo e possiamo elaborare la giusta quantità di informazioni che siamo in grado di prendere decisioni razionali.

Ad esempio, quando dobbiamo scegliere il gusto di un gelato, di solito non abbiamo grossi problemi, vediamo quali sono i gusti e sappiamo, per esperienza, che il gelato alla fragola ha un sapore migliore del gusto cocomero.
In questi casi abbiamo tutte le informazioni necessarie e siamo in grado di elaborarle rapidamente.

Tuttavia, ci sentiamo diversamente nelle situazioni più complesse, come quando decidiamo di chiedere un prestito. Dopotutto, esistono diversi tipi di prestiti: acquisti in acconto, dilazioni, prestiti al consumo, titoli, finanziamenti preliminari, finanziamenti temporanei e molti altri. Alcuni di loro hanno un tasso di interesse fisso, altri variabile; tutti hanno costi aggiuntivi diversi. E queste informazioni non sono esattamente esposte in modo chiaro. Di solito, sono descritte con caratteri minuscoli su sfondo a basso contrasto.

In altre parole, anche quando potremmo essere a conoscenza di tutte le informazioni rilevanti, la mole di tali informazioni e la complessità di decodifica delle stesse ci impedisce di formulare un giudizio obbiettivo. In questi casi siamo sopraffatti dalla fatica e tendiamo a buttarci sulla soluzione che si è saputa vendere meglio.


Scegliamo principalmente sulla base della spinta emotiva.

Quando vediamo un bambino che ride, non possiamo fare a meno di sorridere. Quella “decisione” di sorridere viene presa inconsciamente; la nostra risposta è automatica.

Ma quando vogliamo calcolare 456 x 23, affrontiamo il compito in modo consapevole e razionale, ciò avviene perché la complessità del compito mette in allerta il pilota automatico che, riconoscendo la sua inadeguatezza a gestire il problema lascia il campo al sistema razionale.

Questi esempi illustrano due diversi sistemi di pensiero:

  1. Nel caso del bambino, stiamo usando il nostro sistema automatico , cioè il nostro istinto.
  2. Nel caso del problema di matematica, stiamo usando il sistema razionale o riflessivo .

Non abbiamo quasi mai il tempo o l’energia per riflettere su ogni piccola azione che intraprendiamo giornalmente, motivo per il quale spesso lasciamo che il nostro sistema automatico governi le nostre azioni.

Questo sistema (a volte detto Sistema 1) funziona bene per la maggior parte del tempo, ma non è particolarmente lungimirante e qualche volta ci mette in guai anche seri.

Il sistema automatico è un impasto di istinto, sensazioni viscerali, esperienze pregresse ed euristiche. Ottimo per scegliere in fretta, pessimo per scelte logiche.

Ad esempio, quando stimiamo la nostra probabilità di avere un ictus, la prima cosa a cui pensiamo (utilizzando il sistema automatico) è la quantità di persone che conosciamo che ne hanno già avuto uno.

In base a questa valutazione, se non conosciamo nessuno che abbia avuto un ictus, presumiamo automaticamente che il nostro rischio di averne uno sia basso. E così, anche se il nostro rischio è in realtà estremamente alto, perché magari abbiamo uno stile di vita totalmente sballato che ha già parzialmente compromesso il nostro corpo, non prendiamo alcuna precauzione. 
In altre parole, il nostro istinto (magari spaventato dalla brutta prospettiva dell’ictus) ci ha portato prima ad un errore di valutazione e poi a una decisione poco saggia.


A volte le tentazioni sono semplicemente troppo forti per poter fare la scelta giusta.

Se offri una sigaretta ad un accanito fumatore proprio nel periodo in cui sta cercando di smettere, probabilmente l’accetterà rinunciando al suo proposito. Anche se vorrebbe tanto smettere e comprende bene, a livello razionale, quanto questo vizio sia pericoloso e sgradevole, probabilmente finirà per “fumarsi l’ennesima ultima sigaretta”.

Questo comportamento apparentemente irrazionale spesso viene liquidato come semplice conseguenza di un carattere privo di forza di volontà (con conseguente senso di colpa), tuttavia la motivazione che ci impedisce di resistere a determinati stimoli è profondamente scritta nei nostri automatismi biologici (ex.: nicotina – dopamina), nel nostro meccanismo di gratificazione e in diversi altri sotto sistemi automatici sviluppati nel corso dell’evoluzione e finalizzati alla nostra sopravvivenza, meccanismi che nel contesto sociale moderno sono stati hackerati spesso per finalità commerciali.

Quante volte ci è capitato di assistere impotenti al ripetersi del solito desolante copione, decidiamo di perdere peso dopo aver mangiato l’ultima barretta di cioccolato, o mente la stiamo ancora mangiando. La sensazione è di non poter scegliere, ma di essere spettatori di scelte che il nostro corpo ha già fatto per noi.
Ed in effetti sembra essere proprio così, ad esempio, gli esperimenti hanno dimostrato che di fronte a porzioni più grandi mangiamo automaticamente di più. Se abbiamo una porzione abbondante davanti a noi, ne mangiamo più di quanto vorremmo, e questo avviene anche se il cibo non ha un buon sapore.

In un esperimento, i ricercatori hanno inviato alcuni soggetti al cinema, prima di entrare a metà di loro è stato dato un sacchetto piccolo di popcorn raffermo e all'altra metà una confezione maxi.

Sebbene la maggior parte dei partecipanti abbia successivamente affermato che i popcorn erano disgustosi, li hanno comunque mangiati, e i soggetti con la porzione maxi ne hanno mangiati di più.


Alcune aziende sfruttano le nostre debolezze per aumentare il loro fatturato (e quindi per favorire la loro sopravvivenza).

Se le aziende vogliono avere successo, o semplicemente sopravvivere sul mercato, devono vendere prodotti e fare profitto. E per farlo, devono trovare modi sempre nuovi per battere la concorrenza.
Negli ultimi anni siamo passati dal marketing al neuro marketing. In sostanza il neuro marketing è una sorta di “ingegneria inversa” finalizzata ad identificare i nostri schemi automatici allo scopo di sfruttarli a vantaggio della vendita.

Per alcune aziende non è importante se ciò ha conseguenze positive o negative sul cliente finale: la loro preoccupazione principale è la vendita (e quindi la loro sopravvivenza).

A volte le aziende non si limitano a soddisfare le esigenze che i clienti hanno già, ma possono anche cercare di crearne di nuove.

Ad esempio, molte persone non riescono a trattenersi di fronte alla tentazione di “fare un affare”. Le aziende utilizzano questa propensione per indurre i propri clienti ad acquistare più di quanto è loro necessario. Questo è l’approccio fondamentale delle aziende che promuovono porzioni scontate di dimensioni XXL invece di favorire la vendita delle porzioni normali. La disponibilità e l’apparente convenienza di queste porzioni maxi è uno dei motivi per i quali così tante persone sono oggi in sovrappeso.

Gli abbonamenti di prova gratuiti ai servizi sono un altro esempio di come le aziende sfruttano la pigrizia umana. Puoi iscriverti e ricevere il servizio gratuitamente per un certo periodo di tempo a patto che lo agganci al tuo conto corrente, ma, se non interrompi l’abbonamento entro il periodo di cancellazione, si rinnova automaticamente e continui a ricevere il prodotto a pagamento. 
Dopo alcuni mesi ti accorgi che il prodotto non è più necessario, tuttavia continua a fornirti una certa dose di gratificazione e non percepisci più l’inutilità della scelta perché i pagamenti vengono gestiti in modo automatico dalla tua banca.

Solo quando la somma di tutte queste iscrizioni porterà il tuo conto in rosso ti renderai conto che alcune di esse sono inutili.


Come posso migliorare la qualità della mie scelte? Utilizzando le stesse strategie che le aziende usano per aumentare il loro fatturato.

Facciamo subito un esempio: avete fatto la spesa e siete alla cassa aspettando il vostro turno per pagare. Nell'attesa è probabile che avete aggiunto al vostro carrello uno snack al cioccolato o delle gomme da masticare o, se siamo in estate, un gelato.
Questi prodotti (ed altri simili) sono già disponibili nei vari reparti, ma non li avete selezionati quando avete fatto il vostro giro. Tuttavia, quando vi trovate in attesa di fronte alla cassa non avete dubbi, volete proprio quella barretta di cioccolato. Nessuno vi ha ordinato di comprarla, rimane il fatto che se non fosse stata disponibile in quella posizione probabilmente non l’avreste presa. Ecco la strategia: nessuna imposizione, nessun obbligo, solo un sussurro, una spintarella (al vostro sistema automatico) nel momento giusto e nella giusta direzione.

nudge (vedi la teoria dei nudge) non sono messaggi pubblicitari o imposizioni, sono suggerimenti talmente sottili che spesso non vengono neanche percepiti.
Sono spintarelle che rendono più semplice e naturale un comportamento.

L’esempio perfetto di nudge è la mosca dipinta negli orinali dei bagni per uomini allo scopo di migliorare la precisione di utilizzo del presidio.

Mettere la verdura già tagliata in punti ben visibili e il cibo spazzatura in quelli meno facili da raggiungere all'interno del frigorifero è un ottimo esempio di nudge o spintarella ad uso domestico e salutare.

Al contrario la disposizione della frutta e della verdura all'ingresso dei supermercati, in una posizione irrazionale dal punto di vista della gestione della temperatura, è un esempio altrettanto buono di spintarella finalizzata allo scopo meno nobile di farci iniziare la spesa nella convinzione che acquisteremo solo cibo sano.
Un altro esempio di utilizzo furbetto dei nudge consiste nel riporre i prodotti più costosi negli scaffali ad altezza degli occhi.

Dovremmo imparare dagli esperti del marketing e creare le nostre personali spintarelle al fine di modificare le abitudini meno sane.
La premessa per avvicinarsi a questo approccio consiste nel capire che la maggior parte del nostro comportamento è automatizzata (con buona pace del libero arbitrio), e quindi svincolata dal controllo cosciente, e che la forza di volontà è una risorsa preziosa che va utilizzata per fare strategie e non inutili prove di forza contro i nostri istinti.


Le impostazioni predefinite (o di default) sono una forma di spintarella estremamente efficace.

Poiché la maggior parte delle persone è naturalmente incline alla pigrizia ed è spesso spaventata dal cambiamento è di fondamentale importanza la progettazione di quelle che sono le opzioni di default.
Possiamo immaginare la nostra giornata come una sequenza di micro comportamenti che si attivano automaticamente quando ci troviamo in determinate circostanze.
Ad esempio, la prima cosa che faccio quando entro in casa (evento scatenante) è togliermi le scarpe (come forma di rispetto al dio pagano “parquet”), e come seconda cosa (soprattutto dopo il Covid-19), mi lavo le mani.

Questi sono due comportamenti ormai automatizzati che si attivano spontaneamente e che, una volta appresi, riducono le probabilità di beccarmi il Covid-19, ma soprattutto preservano il venerato parquet.

Scegliere con cura l’impostazione predefinita garantisce l’attivarsi del comportamento giusto anche se io ho la sensazione di non fare nulla. Dopo una prima fase di abituazione infatti qualunque procedura tende ad auto innescarsi in risposta agli stimoli ambientali con i quali è associata. E la mancata attivazione del comportamento di default produce quello strano disagio che ha il potere di fermarci sussurrandoci che “qualcosa non va”.


I nudge sono molto utili quando siamo più vulnerabili.

Il momento più opportuno per utilizzare i nudge, o se preferisci le spintarelle, è nelle situazioni in cui è particolarmente difficile per noi prendere le decisioni giuste.

Fare la scelta sbagliata è facile quando sentiamo il forte bisogno di un premio, di una ricompensa immediata, e siamo poco interessati a preoccuparci degli eventuali effetti negativi di questo “regalo” che decidiamo di concederci.

Ad esempio, dopo una lunga e stressante giornata di lavoro, appena entro in casa, tendo a buttarmi verso il frigorifero alla ricerca di qualcosa di buono da sgranocchiare. Ci sono giorni nei quali mangio di tutto, passando dal dolce al salato con estrema disinvoltura, e mentre lo faccio mi accorgo di essere alla ricerca di un distrattore, di un gusto forte che mi faccia dimenticare la fatica.

Questa routine non può essere interrotta con il solo ricorso alla forza di volontà nel momento del bisogno, cioè quando sono più affaticato. Quando ci provo ottengo solo la conferma di non essere abbastanza forte.

Se al contrario decido di utilizzare un po’ di strategia e qualche spintarella spesso riesco a vincere l’automatismo disfunzionale.
In sintesi il mio piano è questo: so che di solito questi comportamenti si innescano alla fine della giornata lavorativa, poco prima di cena.
Quindi, la mattina presto, in un momento di calma, mi dedico a sbucciare le carote (io amo le carote). Passo circa quindici minuti concentrato in quest’attività ripetitiva, che utilizzo come strumento di pseudo meditazione,
poi ripongo le carote in frigo proprio all'altezza dei miei occhi, davanti a tutto il resto.
Quando la sera torno, distrutto e amareggiato, apro il frigo e sfogo le mie frustrazioni senza grossi danni sulla prima cosa che trovo (le carote).
Nessun ricorso alla forza di volontà, tutto avviene automaticamente (unica condizione, ti devono piacere le carote).


Gli Stati e le istituzioni pubbliche dovrebbero sfruttare i nudge per incoraggiare le decisioni sagge e non per rovinarci la vita.

I nudge sono utili per prendere decisioni migliori e questo spesso avvantaggia non solo l’individuo, un’intera società trae vantaggio quando la maggioranza dei suoi membri prende decisioni sagge. Se meno persone fumano o sono in sovrappeso, i costi sanitari diminuiscono e tutti vincono.

Lo stato sembra essere capace di utilizzare le spintarelle quando vuole, tuttavia in alcune occasioni sembra comportarsi più come una multinazionale interessata al profitto piuttosto che come una struttura di governo il cui unico scopo dovrebbe essere quello di migliorare la vita di ogni singolo cittadino.

Quando si è trattato di regolamentare il gioco d’azzardo lo stato, che dalla vendita della varie lotterie ricava introiti, ha fatto finta di non vedere che la parte più fragile della popolazione si stava letteralmente rovinando per comprare il sogno di una vita migliore.

Dopo anni di potenti spintarelle che ad ogni angolo, in ogni tabaccaio, benzinaio o stazione ferroviaria hanno portato parte dei cittadini ad una situazione di totale dipendenza lo stato si sveglia, prende atto del problema e investe in INUTILI piani di informazione e recupero.

Da psicologo so con certezza che il grado di libertà di ogni individuo è molto più ristretto di quanto si possa immaginare, quindi a chi pensa che, infondo se tanti pensionati hanno buttato tutti i loro soldi nei Gratta e Vinci lo hanno deciso da soli, mi sento di rispondere che non è assolutamente così.

Si può comprendere che una multinazionale decida di fidelizzare i clienti con offerte poco sane, ma non si può accettare che uno stato utilizzi (in modo più o meno calcolato) strategie così poco lungimiranti per aumentare la tassazione sui cittadini.

Esistono innumerevoli strategie che un governo sano può applicare per migliorare la qualità della vita dei membri che lo compongono, come ad esempio il programma del “dollaro al giorno”. Per affrontare il problema delle gravidanze prima della maggiore età, diverse città statunitensi pagano alle adolescenti un dollaro per ogni giorno in cui non rimangono incinte. Questo programma è, come si può facilmente immaginare, più conveniente per i contribuenti rispetto ai costi di mantenimento dei figli delle giovani donne.

Tuttavia per applicare tali strategie, o magari per inventarne di migliori, è necessario che lo stato sia lucido, lungimirante e strategico. L’alternativa è uno stato sempre concentrato sull'ultima emergenza, sempre in affanno, sempre confuso.

Per maggiori informazioni Nudge: La spinta gentile, un libro scritto da Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein.